DSC01529-e1560148450427

Miten kasvattaa myyntiä panostamalla käytettävyyteen ja tarinankerrontaan?

Sisällöntuotanto on kokenut viimeisten vuosien aikana suuren inflaation. Useilta yrityksiltä löytyy nykyään useampi sosiaalisen median kanava, videosisältöä ja blogi, johon aktiivisesti kirjoitetaan ajankohtaisista aiheista. Yrityksen sisällöntuotantoon on luotu strategia ja suunnitelma, joiden pohjalta sisältöä tuotetaan eri kanaviin. Sisältöä tuotettaessa saattaa monesti unohtua päällimmäinen tarkoitus yrityksen toiminnalle: myynnin kasvattaminen. Sisällöntuotannon ohella on hyvä panostaa tarinankerrontaan, eri kanavien asiakaskokemukseen ja verkkosivujen käytettävyyteen myynnin kasvattamiseksi.

Hyvä tarinankerronta sitouttaa lukijaansa

Aiemmassa blogissamme puhuimme myynnillisestä tarinankerronnasta. Tarinankerronnalla on äärimmäisen suuri merkitys digitaalisen myynnin kasvattamisessa. Hyvä tarina saa innostumaan, kiinnostumaan ja sitoutumaan samalla, kun huono tarina vuorostaan latistaa, ärsyttää ja turhauttaa.

Tarinoilla voi tuoda esiin yrityksen syvempää olemusta, rakentaa asiantuntijuutta ja vahvistaa brändin äänensävyä, tone-of-voicea. Mikäli brändillä on mahdollista luoda jatkuvaa tarinankerrontaa, sitouttaa se lukijaa, katsojaa tai kuuntelijaa entistä paremmin. Hyvänä esimerkkinä tästä on uusin Lidl-mainos, joka on kerännyt yli 3 000 000 katselukertaa Youtubessa ja sama ”Elä kuin viimeistä kesäpäivää” -teema on jatkunut jo usean kesän ajan. Tällaiseen, jatkuvaa tarinankerrontaa hyödyntävään, mainokseen on helppo reagoida, kun uuden tarinan tausta on jo entuudestaan tuttu.

Tarinankerronta, oikein rakennettuna, ohjaa käyttäjäänsä aina eteenpäin digitaalisella ostopolulla. Jokaisesta blogista ei tarvitse aina ohjata yhteydenottoon, vaan voi tarjota lukijalle seuraavaa tekstiä tai aihetta tutustuttavaksi. Muutaman askeleen jälkeen henkilön voi kuljettaa kohti tavoiteltua lopputulosta: yhteydenottoa, ostoa tai lahjoitusta.

Tunteita herättävä tarinankerronta sitouttaa

Kirjoitettuasi, kuvattuasi tai luotuasi sisällön on se hyvä jättää hetkeksi hengähtämään. Hengähdystauon jälkeen lue tai katso sisältö läpi ja mieti, millaisia tunteita se sinussa herättää. Herääkö sinussa uteliaisuus, innostus, ärsytys, hämmennys tai jokin muu tunne? Tai jättääkö sisältö tunteesi rauhaan?

Tarinankerronta on vahvimmillaan, kun se herättää tunteita. Tunteet saavat meidät sitoutumaan, ostamaan tai tukemaan toimijaa, joka tunteita herättää. Tätä taktiikkaa hyödyntävät esimerkiksi erilaiset hyväntekeväisyysjärjestöt tarinankerronnassaan. Tunteiden kanssa pelatessa on kuitenkin muistettava, että kaikkia ei voi miellyttää. Tunteet herättävät vastareaktioita, joten tunnelatautunut tarinankerronta voi aina herättää myös negatiivisia tunteita. Toinen ihminen innostuu sisällöstäsi yltiömäisesti, toinen ärsyyntyy suunnattomasti. Näistä loistavia esimerkkejä ovat tämän hetken suositut ASMR (autonomous sensory meridian response) -mainokset, joissa kuiskaillaan ja rapistellaan mikkiin. Nämä mainokset jakavat yleisöä, sillä osa kokee mainokset ällöttävinä, kun taas osalle mainoksilla on lähes hypnoottinen vaikutus. Tunteita herättävän kampanjan tai sisällön luominen onkin taitolaji. Se on jatkuvaa trapetsitaiteilua, jossa tavoitteena on, että mainoksen tunnelataus toimii myynnillisesti.

Rikkonaiset linkit, vaikeaselkoisuus ja puuttuvat yhteystiedot haittaavat myyntiä

Vierailet mielenkiintoisella verkkosivulla. Sivuilta löytyy kaikki ne palvelut, joita tarvitset. Palveluiden yhteydessä on linkki verkkokauppaan, josta voit ostaa palvelut nopeasti. Haluat kuitenkin vielä varmistaa, olisiko mahdollista muokata yhtä palvelua yhteensopivaksi kahden muun kanssa. Vierailet verkkosivun yhteystiedot osiossa, josta kuitenkin löydät vain yhteydenottolomakkeen, et puhelinnumeroa. Haluaisit soittaa yritykselle, sillä asiallasi on kiire, mutta se ei ole nyt mahdollista. Turhaudut ja lähdet verkkosivuilta. Yritys menetti sinussa asiakkaan pienen, mutta asiakaskokemuksen kannalta tärkeän, seikan vuoksi.

Analytiikalla voi analysoida sivujen käytettävyyttä

Verkkosivujen käytettävyyteen on viisasta kiinnittää huomiota myös sen jälkeen, kun sivut on saatu pyörimään ja näyttämään upeilta. Kun sisällön määrä kasvaa, kannattaa apuna käyttää erilaisia kaavioita, joiden avulla mietitään, miten asiakas voi liikkua sivuilla ja miten hänen liikkumistaan voisi parantaa. Näin huomataan helposti ongelmakohdat sivujen käytettävyydessä.

Toinen loistava paikka käytettävyyden analysointiin on Google Analytics -työkalun Behaviour (Käytös) -osio. Avatessasi esimerkiksi Behaviour Flow (Käytös kulku) -kohdan näet, miten asiakkaat sivuillasi liikkuvat ja mistä sivuilta he poistuvat. Jos kulussa näkyy kohta, jossa on epämääräisen suuri poistumisprosentti, on hyvä tutkia, puuttuuko siitä sisällöstä selkeä jatkotoimenpide. Mikäli asiakkaat jäävät pyörimään sisältöihin, mutta eivät koskaan tutustu palveluihin tai vieraile yhteystiedoissa, kertoo se sinulle, että sivut eivät tue ostoprosessin etenemistä. Datan pohjalta sisältöjä voi muuttaa niin, että ne ohjaavat myös satunnaisen seikkailijan kohti kauppaa.

Kokeilu tekee mestarin

Tarinankerronnan ja käytettävyyden kanssa palloilu voi tuntua tuskaiselta koettelemukselta, jos niihin ei ole aiemmin kiinnittänyt huomiota. Paras tapa kehittää toimintaa on kokeilla ja seurata analytiikkaa. Kokeilemalla erilaista tarinankerrontaa ja testaamalla erilaista rakennetta sivuilla oppii, mitkä asiat toimivat kohderyhmällesi. Ilman kokeilullisuutta on vaikea oppia, mikä ihmisiä liikuttaa ja mistä he pitävät. Digitaalisessa maailmassa myynnin kasvattaminen vaatii rohkeutta; rohkeutta yrittää ja kokeilla, mutta myös rohkeutta epäonnistua ja oppia virheistä. Vain näin voi kehittyä tarinankerronnan ja asiakaskokemuksen mallioppilaaksi.


Lue myös: