Digitaalinen ostopolku vaatii monikanavaisuutta

Kun ihminen 80-luvulla halusi ostaa auton, hän käveli autoliikkeeseen, jonka löysi keltaisilta sivuilta. Liikkeessä kauppias kertoi eri autoista, ostaja ehkä koeajoi niistä pari ja teki sen jälkeen päätöksen. Ostopolku oli yksinkertainen jatkumo, jossa ostaja eteni suoraviivaisesti kohti maalia, eli kauppaa. Nykyään ostoprosessi on todella erilainen. Digitalisaation myötä digitaalinen ostopolku ja asiakkaan ostoprosessi ovat jatkuvassa liikkeessä ja eteneminen on enemmän poukkoilevaa pingispelaamista, kuin suoraviivaista, yksisuuntaista liikettä. Jos aiemmin ostopolku alkoi tarpeen heräämisestä, alkaa se nykyisin jo paljon aiemmin.

Myynti alkaa kauan ennen ostajan saapumista liikkeeseen

Kaikki alle 55-vuotiaat suomalaiset käyttävät verkon palveluita. Vapaa-ajalla netissä kulutetaan aikaa lähes 30 tuntia viikossa. Tänä aikana ihmiset keräävät tietoa, seuraavat medioita, käyttävät hakukonetta, katsovat viraaleja nettivideoita ja viestivät toisilleen. Samaan aikaan he altistuvat mainonnalle jopa tiedostamattaan.

Nykyisin on hyvin todennäköistä, että tieto jonkin tuotteen tai palvelun olemassa olosta saavuttaa kuluttajan jo paljon ennen kuin ostotarve herää. Kuvitellaan tilanne, jossa kaksi yritystä tarjoaa tismalleen samanlaista palvelukokonaisuutta.

  • Yritys A on harjoittanut strategista sosiaalisen median markkinointia vuoden ajan. Mainonnassa he ovat onnistuneet luomaan kuvan hauskasta, helposti lähestyttävästä ja luotettavasta alansa asiantuntijasta. Yritys A:n Instagram-sivuilla jaetaan gif-kuvia työntekijöistä työntouhussa. Kuluttaja on nähnyt muutamia yrityksen A mainoksista, käynyt heidän verkkosivuillaan omasta mielenkiinnostaan ja seurannut heidän Youtubessa pyörivää humoristista asiantuntijakanavaa.
  • Yritys B harjoittaa ajoittaista sosiaalisen median markkinointia, jossa he ovat esitelleet palveluitaan. Yritys B:n nettisivuja ei ole päivitetty vuoden 2009 jälkeen ja yhteystiedoissa on edelleen entisen toimitusjohtajan tiedot. Yrityksen Instagram-tilillä on yksi kuva, sekin vuodelta 2016. Kuluttaja on nähnyt palvelumainoksia, muttei tarvinnut palvelua tuolloin, mistä syystä hän ei ole tutustunut yritykseen tarkemmin.

Kuluttaja päätyy tilanteeseen, jossa tarvitsisi nyt palvelua, jota molemmat Yritys A ja Yritys B tarjoavat. Kumman yrityksen sinä uskot hänen valitsevan?

Ostopolulla kannattaa tarjota sisältöjä tiedonjanoon

Alkuheräämisen lisäksi ostajan tiedonjano on kasvanut. Ostajasta on tullut aktiivinen osapuoli vaihtoehtojen kartoittamisessa. Internetin myötä ostaja voi hankkia loputtomasti tietoa, vertailla ja analysoida tuotteitasi kilpailijoiden tuotteisiin nähden. Tästä syystä tietoa tulee olla saatavilla ja sen tulee olla helposti löydettävissä. Mikäli yrityksen verkkosivujen käytettävyys ja sisällöt ovat hyvin suunniteltuja, tukevat ne asiakkaan liikkumista sivustolla ja edesauttavat ostopäätöksen syntymistä.

Ostamisen täytyy olla helppoa

Vaikka digitaalinen ostopolku ja ostoprosessi saattavat tuntua monimutkaiselta, eivät ne saa olla sitä asiakkaan näkökulmasta. Mikäli ostamisesta tehdään liian vaikeaa, on mahdollista, että ostajasi hyppää kilpailijasi kelkkaan.

Tiedonmäärän kasvu on tehnyt ostajasta mukavuuden haluisen, jolloin itse ostoprosessin täytyy olla yksinkertainen, oli kyseessä sitten tuotteiden tai palveluiden ostaminen. Yhteystietosi on hyvä olla helposti saatavilla ja käytettävissä, jos ostaja haluaa ottaa sinuun yhteyttä, eikä pelkästään verkkosivustollasi vaan myös sosiaalisen median kanavissa.

Ostopolku ei pääty ostoon

Digitaalinen ostopolku ei pääty kauppaan, vaan kiertää kehää kuin kilparadalla kiitävä auto. Asiakasta ei tule unohtaa ostotapahtuman jälkeen: esimerkiksi milleniaalit elävät somessa ja jakavat ostotapahtuman jälkeen mielellään kokemuksia käyttämistään tuotteista ja palveluista. He arvostavat yritysten aktiivisuutta ja heille räätälöityjä sisältöjä, ovat ne sitten uutiskirjeitä, blogeja tai sosiaalisessa mediassa jaettuja suosituksia. Milleniaalit eivät ole ostajina lojaaleja, vaan heidät tunnetaan siitä, että he vaihtavat palveluntarjoajaa, mikäli eivät koe olevansa tärkeitä asiakkaita.

Analysoi, valitse ja toteuta

Jotta yrityksesi tuotteet pääsevät potentiaalisen asiakkaan ”top-of-mindiin”, täytyy yrityksesi olla siellä missä asiakkaasikin. Digitaalisen ostopolun aikakaudella on ensiarvoisen tärkeää, että yrityksesi analysoi, missä kohderyhmänne liikkuu, mihin he reagoivat ja mitä tietoa he etsivät. Tämän tiedon tulee tavoittaa asiakas jo ennen varsinaisen tarpeen heräämistä. Näin varmistut siitä, että yrityksesi edustaa vilkkuvaa valokylttiä keskellä digimarkkinoinnin pimeyttä.

Me autamme ostopolun monikanavaistamisessa!

Ota meihin yhteyttä!

Tutustu myös näihin: