Digistoori-digimarkkinointi-35-1

Viisi vinkkiä sille, miten hyödyntää digitaalisuutta B2B myynnissä

Asiakaspolku on muuttunut radikaalisti digitaalisuuden myötä. Nykyään moni asiakas aloittaa ostoprosessin verkossa jo ennen ensimmäistä kontaktia myyjän kanssa. Kun ennen myyjän rooli oli kertoa asiakkaalle tuotteen ominaisuuksista ja eroavaisuuksista muihin vastaaviin tuotteisiin verrattuna, nykyisin yhä useampi asiakas tekee taustatyön itse muutamalla klikkauksella netissä. Jopa 60-80 % ostopäätökseen tarvittavasta tiedosta kerätään ennen tapaamista.

Vinkki 1. Ota haltuun asiakkaan koko ostopolku. Ole siellä, missä asiakkaasikin on ostopolun eri vaiheissa.

Jos asiakas ei tiedä, että yrityksesi on olemassa, hän ei osaa olla yhteydessä sinuun ostohetken tullessa ajankohtaiseksi. Moni yritys jää ostajan shortlistalta pois, koska yrityksen verkkopresenssi ei ole kunnossa. Huolehdi siitä, että yrityksesi verkkosivusto ja sen sisältö on hakukoneoptimoitu ja, että yrityksesi tekemä hakusanamainonta on relevanttia. Näin tavoitat myös ne potentiaaliset asiakkaat, joita et itse ole lähestynyt ja jotka etsivät hakukoneella tietoa hankintansa tueksi.

Vinkki 2. Hyödynnä nettiä ja saatavilla olevia työkaluja prospektoinnissa ja liidien lämmittämisessä.

Onhan verkkosivujenne analytiikka seurannassa? Tiedättekö, kuka käy verkkosivuillanne, mitä kautta hän sivuille päätyy, millä sivuilla hän vierailee ja kuinka kauan viettää siellä aikaa? Liidi, joka päätyy selaamaa yrityksesi palveluita tai tuotteita ja siirtyy sen jälkeen hinnoittelusivulle, on todennäköisesti kiinnostunut ostamaan. Hyödynnä tällaisen liidin lämmittämisessä re-targetointia tai vielä parempi, jos saat hänen lataamaan verkkosivuiltanne materiaalia tai tilaamaan uutiskirjeen, hyödynnä markkinoinnin automaatiota.

Vinkki 3. Valjasta Linkedin -profiilisi verkostoitumiskanavaksi, älä myy sillä vain CV:täsi.

Osallistumalla omaan osaamiseesi linkittyviin keskusteluihin Linkedinissä, kehität samalla mielikuvaasi asiantuntijana potentiaalisten asiakkaittesi silmissä. Etenkin ostoprosessin alkuvaiheessa asiakkaat etsivät oikeaa tietoa päätöksen teon tueksi. Tässä vaiheessa harvoin luotetaan myyjän objektiiviseen näkemykseen, vaan ennemmin lähestytään luottamuksen herättänyttä asiantuntijaa sekä kysytään suosituksia omalta verkostolta Linkedinissä, missäs muualla.

Vinkki 4. Jaa ainoastaan sellaista sisältöä, joka on relevanttia asiakkaillesi niissä some-kanavissa, joissa edustat yritystäsi.

Mikäli sinulla on sosiaalisen median verkostoissasi sekä ystäviä että asiakkaita, ole tarkka jakamasi sisällön suhteen. Hyödynnä kanavien tarjoamia mahdollisuuksia sille, että jaat sisältöä rajatulle kohderyhmälle.

Vinkki 5. Älä unohda asiakasta kaupan jälkeen.

Varmistamalla, että asiakkaasi saa ostamastaan tuotteesta tai palvelusta kaiken hyödyn irti, kasvatat arvostustasi asiakkaan silmissä. Digitaaliset ohjeistukset, lisäedut tai vaikkapa huoltomuistutukset saavat asiakkaasi tuntemaan, että olet kiinnostunut heistä. Tällä voit varmistaa sen, että asiakas ostaa sinulta uudelleen, mutta myös sen, että hän suosittelee sinua ja edustamaasi yritystä omalle verkostolleen.

*Ekstra vinkki* Kuuntele! Digitalisaation aikakaudella kuuntelemisen merkitys asiakastapaamisissa on noussut. Asiakkaasi kun saattaa jo tietää tuotteistasi, mutta sinä et välttämättä tiedä heidän tarpeistaan. Anna asiakkaasi siis kertoa ongelmistaan ja tarjoa niihin ratkaisuja, joita asiakkaasi ei ehkä ole ajatellutkaan.

Lue myös: