Liidien hankkiminen, liidit ja myynti -Yhdeksän kysymystä ja vastausta

Mietityttääkö mieltäsi liidien hankkiminen, liidien metsästämisen salat ja myynnin kasvattamisen mysteerit? Kokosimme yhdeksän yleisintä kysymystä liidinhankinnasta, liideistä ja myynnin kasvattamisesta yhdeksi monipuoliseksi kokonaisuudeksi. Alta löydät sisällysluettelon, jolla voit hypätä suoraan siihen kysymykseen, johon etsit vastausta.

Sisällysluettelo

 

Mikä on liidi?

 

Yksinkertaisimmillaan selitettynä liidi on henkilö tai yritys. Liidillä tarkoitetaan sellaista henkilöä, joka on kiinnostunut, tai voisi olla kiinnostunut, yrityksesi tarjoamista tuotteista tai palveluista. Liidi on jollain tavalla tunnettu henkilö, joka tarkoittaa sitä, että kyseinen henkilö tai yritys on jakanut sinulle jotain tietoa itsestään, jotta sinä voit tunnistaa heidät.

[takaisin sisällysluetteloon]

 

Kuka on hyvä liidi?

 

Hyvä liidi on sellainen, josta on hyötyä yrityksesi myynnille tai markkinoinnille. Liidejä voidaan hankkia useilla erilaisilla keinoilla, useissa eri kanavissa. Joskus liidinhankinnan innossa määrä korvaa laadun, jolloin liidejä saadaan kerättyä yrityksen tarpeisiin paljon, mutta todellisuudessa kyseiset liidit eivät tuota yritykselle taloudellista tai muutakaan hyötyä.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että jokainen liidi muuttuu yrityksen kasvuksi ja liikevaihdoksi sinä hetkenä, kun IP-osoite tai messukävijä tunnistetaan henkilöksi. Liidien hankinta on usein maraton 100-metrin juoksun sijaan. Henkilö tai yritys arvioi, vertailee, lukee ja tutustuu kauan ennen muuttumista liidistä asiakkaaksi. Liidien hankkiminen on kuin kalastaminen, kärsivällisyys ja pitkäjänteisyys palkitaan. Myös oikeassa paikassa, oikeaan aikaan, oikealla syötillä kalastaminen tuottaa varmasti tuloksia, myös liidinhankinnassa.

 

New call-to-action

[takaisin sisällysluetteloon]

 

Miksi liidejä hankitaan?

 

Suurin osa suomalaisista yrityksistä hakee kasvua, tai ainakin toiminnan jatkuvuutta. Tämän vuoksi liidien hankkiminen on yrityksen elinehto. Yritys, jolla on vain yksi asiakas, on jatkuvasti uhattuna, sillä jos jotain tapahtuu tuolle yhdelle asiakkaalle, on yritys pulassa. Tämän vuoksi yritykset hankkivat liidejä toimintansa kasvattamiseksi ja jatkuvuuden turvaamiseksi.

Liidejä hankitaan myös, koska tunnetulle henkilölle tai yritykselle on helpompi myydä, kuin tuntemattomalle. Esimerkiksi palveluita myyvälle digimarkkinointiyritykselle on tärkeää tunnistaa ihmiset, jotka vierailevat heidän sivuillaan. Tuntemattomat henkilöt eivät todellisuudessa auta yritystä tekemään strategisempaa mainontaa, koska heillä ei ole tietoa siitä, keitä verkkosivuilla käyvät ihmiset ovat. Tunnettu liidi antaa vuorostaan kuvaa siitä, mitä aloja tai toimihenkilöitä yrityksen toiminta kiinnostaa ja tätä vuorostaan voidaan käyttää strategisemman myynnin ja markkinoinnin tekemiseen.

[takaisin sisällysluetteloon]

 

Miten saan lisää myyntiä liideillä?

 

Liidinhankintaan käytetyt resurssit voivat joskus valua juoksuhiekkaan, jos liidien laatuun ei ole panostettu tai liidit kontaktoidaan myynnin tarkoituksessa liian aikaisin tai liian myöhään. Jotta yritys saa kasvatettua myyntiä liideillä vaatii liidien hankkiminen tarkkaa suunnittelua, mutta myös rohkeaa kokeilullisuutta. Suomalaiset ovat usein järkevää, harkitsevaa ja varmanpäälle pelavaa markkinoinnin, sekä myynnin kansaa, mutta liidienhankinnassa joskus hulluus ja uskallus tuottaa tulosta. Tämän vuoksi kokeilullisuuden tulisi olla osa liidinhankinnan suunnittelua.

Onnistuakseen liidien hankinnassa on tärkeä tuntea oma yrityksensä, ostajapersoonansa, potentiaalisten liidien käyttämät kanavat ja heidän erilaiset ostopolkunsa. Näin yritys voi sijoittaa liidien hankintaan tarkoitetut työkalunsa, kuten esimerkiksi chatbotit ja yhteydenottomahdolllisuudet oikeisiin paikkoihin. Tämän lisäksi yrityksen kannattaa miettiä, kuka on heille kuumin liidi. Onko se ihminen, joka on tutustunut palveluihin, ladannut oppaan ja keskustellut chatbotin kanssa? Tai onko se joku aivan muu? Miettimällä liidin lämpöä on yrityksen helpompi ajoittaa yhteydenotot oikeisiin hetkiin, jotta potentiaalinen liidi ei kylmene odotellessaan.

Parhaita tuloksia yritys saa liidien hankinnalla, joka tukee ostajan ostopolkua. Jos yritys poikkoilee päättömästi, lähettää sähköpostia aina aiheen vierestä ja soittaa ostajalle tarjoten täysin väärää palvelua, ei liidistä todennäköisesti synny kauppaa. Jos liidiä vuorostaan kontaktoidaan aina oikealla aiheella, ohjataan häntä aina uusiin kiinnostaviin sisältöihin ja soitetaan juuri niistä teemoista, joista hän haluaa kuulla, on kaupan mahdollisuus huomattavasti korkeampi. Tämän vuoksi on tärkeää, että liidinhankinnassa hyödynnetään myös saatavilla olevaa dataa, jotta potentiaaliselle asiakkaalle jää mielikuva räätälöidystä asiakaskokemuksesta.

[takaisin sisällysluetteloon]

 

Näin aloitat liidin hankinnan suunnittelun.

 

Kun yrityksesi päättää aloittaa liidien hankkimisen on hyvä miettiä vastaukset ainakin näihin seuraaviin kysymyksiin:

Keitä haetaan liideiksi?

Ihan alkuun on tärkeä miettiä, keitä tavoitellaan. Nyrkkisääntö liidien hankintaan on, että jos tavoittelee kaikkia, ei tavoita ketään. Selkeä kuva tavoitelluista henkilöistä määrittelee kanavavalinnat, viestintätyylin ja ostopolun suunnittelun. Lisäksi suunnittelussa selviää, tuleeko yrityksen hyödyntää myös mahdollisesti verkon ulkopuolista liidinhankintaa.

Missä kanavissa liidejä hankitaan?

Oikeat kanavavalinnat määrittävät pitkälti liidinhankinnan onnistumisen. Jos yrityksen ideaaliasiakas viettää päivänsä etsien tietoa, on perusteltua rakentaa kampanja Google mainonnan avulla, eikä ehkä Instagramissa. Samalla, mikäli kohderyhmä on pääasiassa nuoria, alle 20 vuotiaita, on TikTok tai juuri Instagram mahdollisesti oikea kanava liidinhankintaan. Valitsemalla oikeat kanavat monikanavaiseen liidinhankintaan tekee yritys elämästään helpompaa heti alkumetreiltä, kun kesken kampanjan ei tarvitse vaihtaa taktiikkaa.

Mitä materiaaleja tarvitsen?

Hankitaanko liidit botin, sosiaalisen median tai kampanjasivun avulla? Onko kyseessä jatkuva liidien hankinta vai kampanjamuotoinen tempaus? Riippuen liidien hankinnan tyylistä, kanavista ja viestintämuodosta, tarvitsee yritys käyttöönsä erilaisia materiaaleja, kuten mahdollisesti mainoksia, tekstiä, videoita, testialustoja tai kokonaisia kampanjasivustoja.

Mikä on markkinoinnin budjetti?

Mikäli tavoitteena on saada suuria määriä uusia liidejä, voi olla perusteltua hyödyntää myös maksullisia markkinoinnin kanavia, kuten sosiaalisen median mainontaa tai hakusanamainoksia. Budjetti voi kuitenkin määrittää omalta osaltaan tekemisen kokoa. Esimerkiksi B2B-yrityspäättäjiä tavoiteltaessa kuluu LinkedIn mainonnan klikkaukseen huomattavasti enemmän budjettia, kuin esimerkiksi Googlen mainokseen. Kuitenkaan pelkkä klikkauksen hinnan kyttääminen ei tarjoa suoria vastauksia, vaan on arvioitava koko kampanjaa ja katsottava mistä saadaan parempia kokonaistuloksia, sillä voi olla, että LinkedInistä saatu klikkaus on laadukkaampi, kuin kymmenen Googlesta saatua. Tämän vuoksi on tärkeää miettiä markkinointi budjetin rajoissa, mutta varata myös hieman liikkumavaraa testaukselle, jotta markkinointi voi tuottaa parhaita tuloksia.

Mitä tuloksia tavoittelen?

Digistoorin blogissa on käsitelty tavoitteiden asettamisen merkitystä useaan otteeseen, eikä sitä pidä unohtaa tässäkään. Liidien hankintaa suunnitellessa on asetettava joitain numeerisia tavoitteita, joita kohti toimitaan. Ilman selkeästi määriteltyjä tavoitteita on hankala arvioida, onko kampanja todellisuudessa onnistunut vai epäonnistunut. Tavoitteiden täytyy myös olla realistisia. Mikäli yrityksen sivuilla käy kuukaudessa 1000 ihmistä, eikä liidienhankintaan tulla laittamaan rahaa, vaan liidejä hankitaan ostopoluille asetettavila toimenpidepainikkeilla, niin ei ole järkevä olettaa, että sivut tuottaisivat 1500 liidiä kuukaudessa. Realistiset tavoitteet eivät myöskään lannista tekijöitä vaikka ne kannustavatkin aina parempaan tulokseen.

Miten huolehdin saaduista liideistä?

Pelkkä liidien kerääminen ei kuitenkaan yksin riitä, vaan on tärkeä muistaa, että liideistä täytyy myös huolehtia. Mitä tapahtuu sen jälkeen, kun henkilö muuttuu tuntemattomasta numerosarjasta tunnetuksi henkilöksi? Jätetäänkö hänen yhteystietonsa lojumaan internetin uumeniin kuukausiksi, jonka jälkeen häneen ollaan yhteydessä geneerisellä sähköpostilla, jossa nimikin on väärin? Vai lähteekö hän liikkumaan automoidulla polulla, jossa hänelle tarjotaan erilaisia mahdollisuuksia ja häneen ollaan yhteydessä juuri oikealla hetkellä? Miettimällä huolinnan tarkasti varmistaa yritys sen, että liidit pysyvät lämpiminä eikä moni kaupan mahdollisuus mene sivu suun vain huonon valmistelun vuoksi.

[takaisin sisällysluetteloon]

Miten kasvatan myyntiä uusilla liideillä?

 

Milloin liidejä kannattaa hankkia?

 

Yksinkertainen vastaus olisi sanoa, että liidejä kannattaa hankkia jatkuvasti. Kuitenkin liidien hankintaa voi ajatella hieman kuin sijoittamista; jaotella hankintaprosessi aktiiviseen ja passiiviseen tekemiseen.

Passiivista liidien hankintaa ovat erilaiset automoidut polut ja toimenpidelomakkeet verkkosivuilla, joiden miettimiseen ja testaamiseen ei tarvitse arkena käyttää erikseen aikaa. Nämä passiiviset liidintuotannon kanavat pyörivät painollaan ja tuottavat aina ajoittain liidejä yrityksen myynnin huolittavaksi.

Aktiivista liidien hankintaa harrastetaan silloin, kun liideille on erityisen suuri tarve. Yritys tarvitsee uusia asiakkaita tai kasvutavoitteet ovat ottaneet suuria harppauksia todellisuuden jäädessä jälkeen. Näinä hetkinä on erilaisten kampanjoiden ja maksetun mainonnan liidin metsästystaktiikoiden hetki.

Yhdistämällä nämä molemmat taktiikat varmistat, että saat kaiken ilon irti liidinhankinnasta. Voi esimerkiksi olla, että joku tutustuu yritykseesi aktiivisen kampanjan aikana, muttei todellisuudessa konvertoidu liidiksi vielä tuolloin. Kuitenkin myöhemmin hän saapuu uudelleen sivuille ja päätyy jättämään tietonsa botille. Tällöin yrityksesi on hyötynyt molemmista liidien hankinnan keinoista.

Digimarkkinointi, digitaalinen markkinointi, sosiaalinen media, digistoori, uudet verkkosivut-206

[takaisin sisällysluetteloon]

 

Miten varmistan, että liidini ovat laadukkaita?

 

Kilpailullisessa maailmassa voi joskus iskeä numerosokeus, jonka aikana tuijottaa liidien määrää enemmän kuin niiden laatua. Laadun arviointi voi olla haastavaa, mutta liidien laadun arvioinnissa on hyvä pitää mielessä nämä muutamat asiat:

1. Mistä liidit on hankittu?

Ovatko liidit ostettuja liidejä rekisteristä tai kolme vuotta sitten unohdettuja käyntikortteja? Mikäli yrityksesi ei muista mistä liidit on hankittu on niihin hyvä suhtautua varauksella. Mikäli liidit ovat vuorostaan tulleet pari päivää sitten automaatiopolun ilmoituksella on suurempi todennäköisyys, että liidin laatu on hyvä. 

2. Miten liidit on hankittu?

Onko kyseessä tuhatpäinen joukko uusimman Audin arvontaan osallistuneita ihmisiä vai tiiviisti rajattu ryhmä aiempaan ilmaiseen koulutukseen osallistuneita ammattilaisia? Se tapa, jolla liidit on hankittu vaikuttaa usein suoraan niiden laatuun. Jos liidit ovat tulleet osana yrityksen toimintaan liittyvää arvontaa tai koulutusta on lähes varmaa, että niiden laatu on korkeampi, kuin sellaisten liidien, jotka on metsästetty täysin eri aiheeseen liittyvällä arvonnalla.

3. Onko tarinankaari yhtenäinen vai rikkonainen?

Erityisesti kampanjamallisessa liidinhankinnassa on mietittävä kokonaisuutta, ostopolkua ja tarinaa, jonka läpi liidi kulkee. Mikäli liidi on klikannut verkossa mainokseen, jossa mainostetaan opasta, mutta kampanjasivulla opas onkin täysin väärästä aiheesta, on epätodennäköistä, että yritys saa henkilön jättämään yhteystietonsa.

Sama pätee myynnin polkuun, jossa liidi on jättänyt yhteystietonsa oppaan latauksen yhteydessä, mutta kahden päivän päästä hänelle soitetaan liittyen täysin eri teemaan ja hänelle tarjotaan koulutusta, joka ei liity hänen mielenkiinnonkohteeseensa mitenkään, on suuri riski, että tarinankaari katkeaa ja ostopolku murenee juoksuhiekkaan. Tarinallisuuden miettiminen osana myyntiä luo räätälöidyn ostopolun ja yksilöllisemmän asiakaskokemuksen, kuin poukkoileva kokonaisuus, jossa yritys haluaa myydä heidän ykköstuotettaan, vaikka liidiä kiinnostaisi todellisuudessa täysin eri tuote.

[takaisin sisällysluetteloon]

 

Kenen vastuulla liidien hankkiminen on?

 

Taistelu liidien hankkimisesta ja sormien osoittelu siiloutuneiden tiimien välillä on haitta yrityksen kasvulle. Usein liidien hankkiminen mielletään erityisesti markkinoinnin tehtäväksi ja niistä huolehtiminen taas vuorostaan myynnin hommaksi. Todellisuudessa liidien hankkimisen ja huolinnan koko kirjo on kaikkien tiimien tehtävä. Kun yrityksen sisäisissä prosesseissa päästään eroon siiloutuneista rakenteista kohti yhteistyötä saa yritys aikaan parempia tuloksia.

Kun kaikki tiimit puhaltavat yhteen hiileen voi markkinointi auttaa myyntiä parempien liidien tuottamisessa, myynti voi auttaa markkinointia miettimään uusia kanavia ja viestejä olemassa olevan datan avulla, asiakaspalvelu voi vuorostaan osaltaan huolehtia liideistä ja kertoa muille tiimeille mahdollisista ideoista tai palautteesta, joita he saavat asiakasrajapinnassa. Kun jokainen tiimi ymmärtää liidien merkityksen ja haluaa omalla panoksellaan parantaa potentiaalisten ja olemassaolevien liidien asiakaskokemuksia, voi yritys huoahtaa helpotuksesta, kun sisäiset prosessit ovat hyvällä mallilla.

Hanki lisää ideaa liidinhankintaan[takaisin sisällysluetteloon]

 

Resurssini ovat rajalliset, voinko silti tehdä liidintuotantoa?

 

Tietysti voit! Voit myös hymyillä, sillä et ole pulmasi kanssa yksin. Rajalliset resurssit, erityisesti digimarkkinoinnin ja myynnin saralla, ovat monen pienen ja keskisuuren yrityksen haaste. Onneksi tähän on useita erilaisia ratkaisuja.

Yksi mahdollisuus liidintuotannon prosessien selkeyttämiseksi on markkinoinnin automointi ja orgaaniseen saavutettavuuteen panostaminen. Pyrkimällä sisääntulevaan (inbound) ajatteluun markkinoinnissa mahdollistat sen, ettei resursseja kulu niin valtavasti ulos suuntautuvaan markkinointiin. Hakukoneoptimoiduilla teksteillä ja erinomaisella tekemisellä niissä kanavissa, missä asiakkaasi liikkuvat varmistat, että he saapuvat itse sinun kanaviisi. Kun tähän yhdistetään vielä ostopolkujen analysointi, hyvin suunnitellut ja automoidut toimenpiteet, sekä oikein sijoitetut konversiopisteet, on yrityksesi resurssit sijoitettu oikeisiin paikkoihin.

Mikäli kuitenkin liidienhankintaan vaadittavaa tieto-taitoa ei löydy yrityksen sisältä voi yrityksesi harkita myös erilaisia ulkoistamistoimenpiteitä. Voitte esimerkiksi ulkoistaa liidintuotannonkampanjan ammattilaisille, joiden käsissä liidien hankinta sujuu. Resurssien vähyys ei ole syy jättää liidienhankintaa tekemättä, sillä myynnin kasvattaminen on haastavaa ilman minkäänlaista liidien hankintaa.

[takaisin sisällysluetteloon]

 

Liidien hankkiminen kannustaa, innostaa ja kasvattaa

Liidien hankinta on parhaimmillaan silloin, kun se tukee yrityksesi asiakkaan ostopolkua ja asiakaskokemusta. Yrityksen näkökulmasta liidien hankinta on mielenkiintoista ja innostavaa tekemistä, jonka aikana mietitte parhaita tapoja tuottaa lämpimiä liidejä yrityksesi tarpeisiin. Liidintuotanto vaatii yritykseltä kokeilullista asennetta, jonka aikana yritys miettii ja etsii parhaita tapoja hankkia liidejä oikeissa kanavissa. Onnistumiset kannustavat jatkamaan ja liidit vuorostaan ovat tärkeä osa yrityksen kasvutarinaa. Parhaita tuloksia yritys saa tutustumalla asiakkaisiinsa, heidän käyttäytymiseensä ja asioihin, joita he etsivät ja miettimällä, miten yritys voi toiminnallaan vastata asiakkaidensa tarpeisiin. Parhaimmillaan liidinhankinta on vain yksi loogisesti sijoitettu askel asiakkaan pitkällä matkalla yrityksen kanssa.

SMART tavoitteet, S.M.A.R.T tavoitteet, tavoitteiden saavuttaminen