Miksi verkkosivujen ostopolkuja kannattaa analysoida?

Myynnin kasvu on yrityksen toiminnan jatkuvuuden ja liiketoiminnan kasvun elinehto. Digitalisoituneessa maailmassa myyntiä tehdäänkin eri kanavissa sähköpostista chatbotteihin. Vielä tänäkin päivänä löytyy kuitenkin edelleen useita yrityksiä, joissa verkkosivut ovat staattinen näyteikkuna, eikä verkkosivuja hyödynnetä myynnin tukena. Nykypäivänä suuri osa yrityksen asiakkaista ja potentiaalisista liideistä vierailee jossain vaiheessa yrityksen verkkosivuilla, usein jo kauan ennen ensimmäistä kontaktia yrityksen myynnin tiimin kanssa. Tämän vuoksi erityisesti yrityksen myyjien tulisi olla kiinnostuneita siitä, mitä yrityksen verkkosivuilla tapahtuu ja millaisia digitaalisia asiakaskokemuksia verkkosivut tuottavat. Oikein suunniteltuna verkkosivut tarjoavat tärkeän askeleen eri kohdissa asiakkaan ostopolkua. Tämän vuoksi nyt viimeistään kannattaa perehtyä ja analysoida verkkosivujen ostopolkuja.

Mitä kaikkea tulee ottaa huomioon verkkosivujen ostopolkuja analysoidessa?

Verkkosivujen ostopolkuanalyysia vaikeuttaa se, että jokainen sivuille saapuja on kulkemassa omaa ostopolkuaan, eikä yhdenkään ihmisen ostopolku ole samanlainen. Tämän vuoksi on erityisen tärkeää, että yritys tarjoaa sisältöjä jokaiselle tulijalle ostopolun vaiheesta riippumatta. On myös hyvä muistaa, että tulokanavat vaihtelevat. Joku saapuu sivuille sähköpostista, toinen Facebook-mainoksesta, kolmas Instagramin biosta, neljäs taas kaverin suosituksesta. Tämän vuoksi analysoidakseen verkkosivuja on hyvä aloittaa yrityksen lähtötilanteen kartoittamisella, jota seuraa monitasoinen analyysi ja tutkimus yrityksen verkkosivujen ostopolkuihin.

asiakaskokemus, asiakaskokemuksen kehittäminen

Onnistuneen verkkosivuanalyysin resepti:

1. Mieti, mistä sivuille voi tulla.

Aloita ostopolkuanalyysisi puhtaalta pöydältä, tai paperilta, johon listaat kaikki tavat ja kanavat, josta ihminen voi saapua sivuillenne. Onko yritykselläsi esimerkiksi sosiaalisen median mainontaa, orgaanista näkyvyyttä tuottavia hakukoneoptimoituja blogitekstejä, Google Ads-mainontaa, uutiskirjettä, backlinkejä yhteistyökumppanien sivuilla tai osallistutteko esimerkiksi viikottaiseen verkostoitumistapahtumaan? Kun olet kartoittanut eri kanavat, käy tutkimassa ne, joihin pääset käsiksi, kuten sosiaalinen media ja uutiskirje, ja mieti, tarjoavatko nämä kanavat selkeän polun verkkosivuillesi tai muihin yrityksesi kanaviin. Näin varmistat, että ainakaan tuloreiteissä ei ole heti ostopolkua vaikeuttavia elementtejä.

2. Mieti, tarjoatko tietoa ja apua eri tasoisille tulijoille.

Tutki verkkosivujasi. Asetu erilaisten henkilöiden asemaan; kuvittele olevasi tiedonjanoinen B2B-päättäjä, joka tarvitsee apua tarpeeseensa, muttei ole koskaan kuullut yrityksestäsi; asetu puolitutun asemaan, jolle yrityksesi on jollain tasolla tunnettu, mutta joka haluaa tietää lisää palveluistanne; sijoitu päättäjän asemaan, joka on jo vieraillut sivuillanne useaan kertaan, muttei koskaan vielä ostanut mitään. Löytyykö sivuiltanne selkeitä polkuja, sisältöjä ja tietoa näille eri henkilöille. Miten voisit varmistaa, että ensikertalainen saa yrityksestäsi ammattimaisen kuvan, puolituttu löytää selkeitä case-sisältöjä, ohjeita ja palvelukuvauksia ja jo lähes ostamassa oleva päättäjä voi varmistua teidän yrityksenne erinomaisuudesta.

3. Mieti, miten yritykseesi saa yhteyden.

Tutkittuasi verkkosivujesi sisältöjä ja niiden tarjoamia ostopolkuja on tärkeä miettiä, mitä eri tapoja henkilöllä on saada yhteys yritykseesi. Löytyykö sivuilta helppo yhteydenottolomake ja selkeät yhteystiedot eri alojen tekijöille? Tarjoatteko mahdollisesti uutiskirjeen tilauslomakkeen heille, jotka vielä miettivät tai pystyykö vielä mietiskelevä esimerkiksi lataamaan oppaan tai puhumaan chatbotin kanssa? Erilaiset yhteydenottomahdollisuudet ovat ensinnäkin tärkeä osa liidinhankintaa, mutta myös keskeisessä roolissa ostopolkuja rakennettaessa.

4. Mieti, miten helppoa sivuilla on liikkua.

Kaiken tämän jälkeen tee vielä viimeinen testi. Avaa 5-10 erilaista alasivua yrityksesi verkkosivuilta. Näitä voivat olla esimerkiksi kolme erilaista blogitekstiä, kaksi case-sisältöä, mahdollinen yritysesittely, oppaan latauslomake tai ohjevideo. Kuvittele, että edessäsi oleva sivu, on verkkosivuvierailusi ensikosketus yritykseesi. Miten helposti löydät muita sisältöjä, tietoa yrityksesi palveluista, mahdollisia referenssejä ja yhteydenottolomakkeita? Mikäli roolileikki on vaikeaa, kannattaa napata muutamia ystäviä tekemään erilaisia tehtäviä. Yhden ystävän lähetät ottamaan tietoa palveluista, toisen selvittämään yrityksen arvoja ja kolmannen etsimään ohjeita yrityksen tuotteen tai palvelun käyttöön. Keräämällä ulkopuolista tietoa selvität, mitä tietoa tai sisältöä verkkosivujen eri ostopoluilta voi puuttua ja missä liikkuminen sivustolla on haastavaa.

5. Älä unohda dataa

Ostopolkuja analysoidessa ei pidä myöskään unohtaa datan merkitystä. Tutustu eri analytiikkalähteisiin, kuten Google Analyticsiin, ja tutustu siihen, miten ihmiset käyttäytyvät sivuillasi. Onko jollain sivulla erityisen korkea Bounce Rate tai onko joku sivu aina se, josta ihmiset poistuvat sivuiltanne. Data voi paljastaa pieniä virheitä, kuten rikkinäisiä linkkejä tai puuttuvia tietoja yrityksesi sivuilta, jotka on helppo korjata.

asiakaskokemus, asiakaskokemuksen kehittäminen

Yrityksen verkkosivut ovat tärkeä myynnin työkalu

Yrityksen verkkosivuilla on tärkeä merkitys myynnin tiimille ja niiden tulisi olla rakennettu niin, että ne todella tukevat yrityksen myyntiä. Hyvin suunnitellut ja analysoidut verkkosivut helpottavat eri ostopolun vaiheissa olevien liidien seikkailua, joka taas tarjoaa parempia mahdollisuuksia yrityksellesi myynnin kasvattamiseen.

asiakaskokemus, asiakaskokemuksen kehittäminen

Lisää vinkkejä myynnin tehostamiseen tai digitaalisten asiakaskokemusten kehittämiseen? Lue myös nämä tekstit: