Näin luot ostajapersoonan markkinoinnin tarpeisiin

On olemassa sanonta: ”Markkinoi kaikille, niin et markkinoi kellekään”. Tämä sanonta kannattaa kirjoittaa toimiston seinälle, kun miettii yrityksen markkinointia vuonna 2020. Markkinointi, joka tavoittelee jokaista ihmistä, ei todellisuudessa palvele yritystä eikä sen kasvutavoitteita. Hyvin suunniteltu markkinointi ja sitä seuraavat myynnin toimenpiteet perustuvat ostajapersoonien suunnitteluun ja tuntemiseen.

Kuka on ostajapersoona?

Ostajapersoonilla tarkoitetaan hypoteettisia henkilöitä, jotka perustuvat faktaan. Ostajapersoona on yrityksesi ideaali ostaja, jonka demografiset tiedot perustuvat tiedossa oleviin henkilöihin. Tuntemalla ostajapersoonasi varmistat, että markkinointiin käytetyt työtunnit ja mainontaan sijoitetut eurot tuottavat tulosta. Tuloksellinen markkinointi perustuu erilaisten ostajaryhmien tuntemiseen, ja kykyyn vastata heidän tarpeisiinsa.

Mitä tietoa tarvitset ostajapersoonan luomiseen?

Ostajapersoonan rakentamiseen kannattaa käyttää aikaa. Ostajapersoonasi voivat olla suurpiirteisempiä tai mikroskoopilla syynättyjä kuvauksia. On hyvä muistaa, että mitä tarkempi kuvauksesi ideaaliostajastasi on, sitä paremmin pystyt hyödyntämään ostajapersoonaa markkinointisi suunnitteluun. Suunnitellessasi ostajapersoonia kannattaa persoonaan listata seuraavat tiedot:

  • Perus demografiset tiedot: Ikä, titteli, alue ja mahdollisesti myös sukupuoli
  • Kuvaus: Lyhyt kuvaus ostajapersoonastasi. Tämä voi viitata esimerkiksi johonkuhun olemassa olevaan asiakkaaseesi.
  • Osaaminen: Riippuen myymästäsi palvelusta tai tuotteesta voi ostajapersoonaan listata myös persoonan osaaminen. Esimerkiksi jos myyt SAAS-palvelua kannattaisiko esimerkiksi miettiä persoonan IT-taidot ja osaamiset?
  • Tavoitteet: Mitkä ovat ostajapersoonasi tavoitteet työtehtävässään?
  • Haasteet: Mitä haasteita ostajapersoonasi kohtaa tavoitteisiin pyrkiessään?
  • Tarpeet: Millaisiin asioihin tarvitsee apua
  • Ostajakuvaus: pystyykö persoona tekemään itsenäisesti ostopäätöksiä, mitkä asiat estävät häntä ostamasta ja mitkä asiat kannustavat häntä ostamaan?
  • Kanavat: Missä kanavissa ostajapersoonasi liikkuu?
  • Sisältökulutus: Katsooko persoonasi Youtubesta,kissavideoita, lukeeko artikkeleita arvostetuista verkkokanavista, seikkaileeko Instagramissa tai käykö keskusteluja Facebookin suljetuissa ryhmissä?

Näitä kohtia hyödyntämällä pystyt rakentamaan rungon ostajapersoonallesi.

Ostajapersoonan tiedot eivät ole kiveen hakattuja

Ensimmäiset ostajapersoonasi perustuvat todennäköisesti muutamiin olemassa oleviin asiakkaisiin ja omaan tuntumaasi ostajiesi toiveista ja tarpeista.

Esimerkki ensimmäisistä ostajapersoonista: Yrityksesi myy lehtimainostilaa musiikkilehdissä ja yrityksesi alkumetreillä olet luonut ostajapersoonan Vertti Vinyylikauppias. Vertti on arviolta 40-50-vuotias henkilö. Vertti ei tee minkäänlaista markkinointia. Vertin tavoitteena on kasvattaa yrityksen myyntiä, mutta Vertin budjetti on pieni. Vertti käyttää ainoastaan Facebookia ystävien kanssa viestittelyyn. Vertti tekee ostopäätökset itse, mutta on skeptinen mainonnan toimivuudesta.

Ensimmäisiä ostajapersooniasi kannattaa ja pitääkin päivittää tasaisesti, kun opit tuntemaan ostajiasi paremmin. Näin pystyt suunnittelemaan entistä tarkempia markkinoinnin toimenpiteitä.

Esimerkki korjatusta ostajapersoonasta: Vertti on +45-vuotias, pääkaupunkiseudulla, yleensä Kalliossa, asuva henkilö. Vertti on omistanut vinyylikaupan n. 20 vuotta, mutta hänen ei ole aiemmin tarvinnut hyödyntää mainontaa kilpailun puuttuessa. Nykyään, hipster -sukupolven ja vinyylikauppojen uuden tulon myötä, Vertti on ruvennut harkitsemaan mainonnan ostamista. Vertti on aktiivinen sosiaalisissa medioissa, hän jakaa osaamistaan yrityksensä sometileillä ja osallistuu aktiivisesti alan ryhmien keskusteluihin. Vertti uskoo mainonnan olevan ratkaisu myynnin kasvattamiseen, mutta Vertti ei tiedä mitkä kanavat tuottavat, ja hän uskoo monien firmojen vain rahastavan mainoskustannuksillaan. Päätöksissään hän konsultoi aktiivisesti tiimiään. Vertti on avoin ostamaan mainontaa, jos se on perusteltu hänelle selkeästi.

Laajempi ostajapersoonakuvaus tarjoaa markkinoinnille enemmän tietoa henkilöstä, joka vuorostaan tarjoaa enemmän mahdollisuuksia parempien sisältöjen luomiseen, ja kohdentamiseen juuri Vertille.

Ostajapersoonat auttavat myyntiä ja markkinointia

Ostajapersoonilla on tärkeä rooli yrityksen markkinoinnin ja myynnin tiimien onnistumisessa. Hyvin rakennetut ostajapersoonat, sekä niiden pohjalta suunniteltu markkinointi, tehostavat myynnin tiimille jäävää työtä, kun ostajaa osataan lähestyä oikeasta kulmasta oikein viestein. Näin molemmat tiimit toimivat yhdessä yhteistä tavoitetta, yrityksen kasvua, kohti.

Puuttuvatko yritykseltäsi ostajapersoonat?

Me autamme!

Digistoori auttaa yritystäsi suunnittelemaan ostajapersoonat markkinointisi tarpeisiin ja rakentamaan markkinoinnin strategian sekä sisältösuunnitelmat tukemaan myyntisi kasvua!

Ota yhteyttä!

Lue myös nämä markkinointiin liittyvät artikkelimme:

Tutustu myös palveluihimme